Adaptación y desarrollo del producto
A medida que conozca mejor el nuevo mercado en el que tiene previsto introducirse, su análisis de las ofertas de la competencia y de lo que quieren los consumidores en esos mercados puede llevarle a adaptar y perfeccionar sus productos.
No todas las adaptaciones de productos requieren nuevas fórmulas o cambios importantes.
En la expansión del negocio hacia nuevos mercados, existen adaptaciones o cambios en los bienes de consumo envasados.
Por ejemplo:
- Puede ser que en Estados Unidos y Canada los clientes compren un producto para el cabello en botellas de entre 12 y 24 onzas.
- Quizá en un nuevo mercado o un mercado en desarrollo, los potenciales compradores pueden no tener suficiente dinero para comprar suficiente champú para varios meses.
- Y el punto de venta local puede que no cuente con espacio de almacenamiento para botellas de tales tamaños.
Es por eso que algunas empresas aprovechan los esfuerzos de adaptación del producto para centrarse en envases más pequeños, que les permitan obtener márgenes similares, y a la misma vez que abordan las limitaciones de la venta al por menor.
Oportunidad de nuevos desarrollos
En la expansión del negocio hacia nuevos mercados, algunas empresas han descubierto que su mejor oportunidad es desarrollar productos completamente nuevos para entrar en nuevas geografías.
Esta puede ser la mejor opción para usted, en la expansión del negocio hacia nuevos mercados, si le resulta caro o le lleva mucho tiempo cambiar de línea de producción entre lotes, o si a su empresa le cuesta hacer cambios, tomar la decisión de crear un nuevo producto para entrar en un nuevo mercado es algo que requiere un análisis a profundidad, pero con una gran recompensa.
En la expansión del negocio hacia nuevos mercados, una forma útil de guiar a su empresa en el proceso de toma de decisiones es crear una cuadrícula que identifique los temas que debe abordar.
Enumere sus productos en una columna, rellenando la tabla de la parte superior con los componentes de producto, precio y lugar del marketing mix (Las 4 P’s).
Rellene las celdas con comentarios sobre cómo su oferta actual se ajusta a las necesidades del cliente en cada una de las cuatro P.
Realice este ejercicio a múltiples partes interesadas de su organización.
¿Su empresa obtendrá los mejores resultados adaptando sus productos actuales o desarrollando otros nuevos?
Responder a esta pregunta le ayudará a ahorrar tiempo, dinero y frustraciones al asegurarse de que está en el camino correcto.
Una consideración importante para muchas empresas es el nivel de capital necesario para invertir en nuevos productos. Puede ser más factible, desde el punto de vista financiero, realizar una adaptación de una línea existente, en lugar de crear un nuevo producto. Por ello, es una buena idea que sus socios financieros y contables participen en estas discusiones.
Desarrollo del mercado en una nueva geografía
Imagina que trabajas en el departamento de marketing de una empresa que fabrica maquinillas de afeitar para hombres.
Su empresa tiene un largo historial de mejoras de productos y ha conseguido hacerse con la cuota dominante del mercado de maquinillas de afeitar de alta calidad en Estados Unidos, donde los hombres están dispuestos a pagar 20 dólares al mes.
Pero le acaban de decir que tiene que crear un plan para conseguir un mayor crecimiento de las economías en desarrollo.
Al empezar a investigar, te enteras de un par de grandes retos para este plan.
- Uno es que el cliente del mercado en desarrollo no está dispuesto a gastar 20 dólares al mes en maquinillas de afeitar.
- Además, el estudio de mercado muestra que los hombres de estos países sólo se afeitan una vez a la semana o menos.
- Por tanto, el éxito requerirá un plan para conseguir que los hombres de estos países se afeiten más a menudo.
Esto se denomina desarrollo del mercado.
Es el tipo de reto al que se enfrentan muchas empresas en la expansión del negocio hacia nuevos mercados, debido a las diferencias económicas, sociales y de factores técnicos que encuentran entre su lugar de origen y las nuevas geografías objetivo.
Algunas ideas sobre cómo determinar si se necesitarán actividades de desarrollo del mercado para poder empezar a planificar y presupuestar con antelación.
Escriba en una hoja en la que se enumeren todas las cosas que sabemos sobre cómo los clientes utilizan su producto actualmente en su mercado de origen.
- Esto debería incluir todo, desde dónde se enteran del producto.
- ¿Cómo recopilan información o hacen comparaciones con los competidores?
- Dónde compran el producto, etc.
- En una columna junto a esta lista, documente lo que es diferente de los consumidores del nuevo mercado.
- Es importante separar las suposiciones de los conocimientos al completar esta parte del ejercicio.
Querrá validar las suposiciones antes de invertir en su plan de desarrollo del mercado.
En su columna final, destaque las diferencias entre su mercado de origen y el futuro.
Puedes imaginar lo que harás más adelante, cuando tu plan se vaya concretando.
Te centrarás en crear ideas de cómo puedes llenar los vacíos para desarrollar el nuevo mercado.
La diversificación de productos como opción
En la expansión del negocio hacia nuevos mercados, la diversificación es la estrategia de añadir una nueva unidad de negocio o línea de productos a su empresa al tiempo que entra en un nuevo mercado.
Puede optar por esta opción si quiere crecer a nivel internacional pero sus productos o líneas de negocio actuales no encajan o no se ajustan a las necesidades de los clientes.
Al investigar los nuevos mercados, es posible que haya descubierto una oportunidad interesante que queda fuera de su línea de negocio actual.
Durante el proceso de expansión del negocio hacia nuevos mercados, aprovechar esta oportunidad puede requerir nuevos recursos, talentos y herramientas que no ha utilizado en el pasado.
Pongamos un ejemplo:
- Su negocio se centra en la fabricación y venta de papasfritas.
- Empiezas el análisis para considerar la posibilidad de exportarlas a Brasil.
- Después de hacer un análisis decides que Brasil no es el país adecuado para tu negocio de papas fritas.
- Pero descubres una oportunidad desatendida, para que la mantequilla de maní y la mermelada se envasen juntas en el mismo tarro.
Aprovechar la oportunidad
Desarrollar este producto o concederle una licencia para poder expandirse en Brasil es, sin duda, una opción.
- Puede permitirle entrar en una geografía de alto crecimiento y quizás identificar otras oportunidades para el futuro.
- Pero requiere que usted añada nuevas capacidades, proveedores, socios y habilidades.
- No todas las empresas se sienten cómodas con una estrategia de diversificación.
Antes de diversificar
- En el proceso de expansión del negocio hacia nuevos mercados, será necesario conocer a fondo los valores de su empresa, el nivel de tolerancia al riesgo y el acceso a los recursos.
- No hay una respuesta correcta cuando se trata de diversificar.
- La mejor solución es la que se adapte a su empresa y a su cultura.
¿Será su empresa capaz de gestionar los riesgos, o tiene más sentido seguir con sus competencias principales? Responder a esta pregunta le ayudará a determinar si la diversificación es el enfoque adecuado para usted.
Consideraciones
Ante la idea de expansión del negocio hacia nuevos mercados, te puedes hacer dos preguntas:
¿Cuál es la razón más probable para que una empresa adapte los productos existentes a un nuevo ámbito geográfico en lugar de crear productos totalmente nuevos?
La empresa considera que un producto puede modificarse fácilmente para satisfacer las preferencias de los consumidores en el nuevo mercado.
Al expandirse a una nueva zona geográfica, ¿por qué el propietario de una empresa podría optar por diversificar la oferta de productos de la empresa fuera de sus productos principales?
Los clientes de la nueva zona geográfica no están interesados en los productos principales de la empresa.