El crecimiento es la clave.
En los mercados hipercompetitivos actuales, las empresas buscan crecer para poder escalar mejor y mejorar su rentabilidad.
Si usted tiene una empresa con sede en Estados Unidos que obtiene todos sus ingresos dentro de esas fronteras, está perdiendo lo que algunos llamarían una gran oportunidad.
Si tiene una empresa con sede fuera de EE.UU., puede buscar el crecimiento desde nuevas geografías.
Algunas grandes ideas de innovación se encuentran observando cómo la gente resuelve los problemas cuando tiene recursos limitados o un sentido diferente de las soluciones viables. Buscar oportunidades para ampliar su negocio trasladándose a nuevos mercados geográficos y encontrar ofertas que añadir a su cartera significa que tiene que prestar atención a lo que ocurre en todo el mundo.
Aquí algunos factores a considerar para evaluar mercados globales
Factores políticos
¿Qué hace que un país sea diferente de otro? Es algo más que las fronteras, la delimitación del terreno y el idioma que se habla. Cuando se piensa en entrar en una nueva geografía con su negocio, hay varios factores que deben tenerse en cuenta. Un marco comúnmente utilizado es analizar la estructura política, económica, social, tecnológica, competitiva y legal de los nuevos países.
Investigar y conocer la estructura política de otro país es, en realidad, más sencillo de lo que se piensa.
Los recursos gubernamentales en línea, como cia.gov, disponen de información actualizada sobre la estructura de los gobiernos y las tendencias políticas actuales de todos los países del mundo.
El entorno político es un factor importante para evaluar mercados globales, porque no todos los países y gobiernos verán su negocio de la misma manera que usted.
Puede que usted considere que su negocio consiste en dar a los consumidores la posibilidad de elegir, de tener un mejor acceso a los productos y servicios. Pero los políticos del país en el que va a entrar pueden ver su negocio como una amenaza para una industria que emplea a mucha de su gente, o pueden verlo como una fuente de ingresos fiscales para sus arcas.
También hay algunos países en los que las burocracias con las que debe tratar para comercializar su producto o servicio pueden hacer que una visita a la oficina de permisos de conducir parezca un día en el balneario. En esencia, algunas naciones son más favorables a los negocios que otras.
A la hora de evaluar mercados globales, en algunos países la corrupción dentro de las filas del gobierno puede crear desafíos para usted.
Entonces, ¿cómo puede averiguar qué países le convienen más que otros desde el punto de vista político? Hay sitios web muy buenos, como transparency.org y doing business.org, en los que se puede ver la clasificación de los países en cuanto a la facilidad para hacer negocios y la transparencia con la que funcionan los mercados.
Para mejorar en el proceso de evaluar mercados globales, puedes visitar estos sitios web y examinar los factores que son importantes para tu negocio. Una vez que haya reunido la información, puede ser útil crear un gráfico en el que pueda mostrar a otros miembros de la organización cómo se clasifican los países.
Sugiero que cree un sistema de puntuación para que pueda asignar un peso que refleje la importancia de un factor específico y luego calificar los países que está evaluando en comparación con los demás. Esto es beneficioso al momento de evaluar mercados globales.
Por ejemplo, si sus márgenes son estrechos, tal vez quiera ver los tipos impositivos por país y clasificarlos en consecuencia. Un sistema de clasificación le ayudará a priorizar sus esfuerzos.
Factores económicos
¿Cuántos dólares estadounidenses le costará un galón de gasolina en Alemania?
- Para saberlo, hay que convertir la moneda de la zona europea de euros a dólares.
- Y como Alemania vende la gasolina por litros, hay que hacer más cálculos, pero no abordaremos ahora el sistema métrico.
- Un paso importante para determinar dónde y cómo entrar en nuevos mercados es entender las diferentes estructuras económicas, monedas, mercados y otras geografías.
Realizar un análisis económico de otro país es un proceso de dos pasos.
El primero puede realizarse en la comodidad de su propia casa u oficina.
- Empieza por leer los informes que pone a tu disposición la organización de cooperación y desarrollo económico en oecd.org. Consulte la pestaña titulada Países para buscar el país que le interese.
- Si quieres profundizar mucho, puedes consultar esta pestaña de estadísticas.
- Sitios web como cia.gov y buyusa.gov también son buenas fuentes de información.
- Lo que buscas en estos sitios es información sobre cómo está estructurada la economía y el nuevo mercado.
Sugiero, para evaluar mercados globales, construye una tabla en la que puedas hacer un seguimiento de algunos puntos clave que serán importantes para tu plan, como el tipo de moneda que se utiliza, el valor de esa moneda en relación con la tuya, cómo se ha movido este tipo de cambio en los últimos años, qué se prevé que ocurra en los próximos años y la tasa de crecimiento de tu economía en tu sector concreto y, por supuesto, la situación fiscal.
Cuando haya reunido esta información, tendrá una mejor visión de las opciones de precios que tiene a su disposición. Piensa en cómo vas a poner en práctica esta información y ten en cuenta que es posible que no puedas ofrecer tu producto a un precio competitivo en todos los mercados.
Por otro lado, puede que para evaluar mercados globales, existan algunos en los que puede obtener mejores márgenes y beneficios debido a las diferencias económicas. Comprender esto le ayudará a decidir dónde invertir sus recursos.
Factores sociales
Si realmente quieres ampliar tus zonas de confort, evaluar mercados globales también consiste en tener experiencias: asiste a una boda en un país diferente y bajo una religión distinta a la que creciste. Verás que los valores, las tradiciones, los símbolos y el lenguaje son diferentes.
Hay cuatro componentes clave en un análisis social o cultural cuando al evaluar mercados globales.
El primero se refiere a los valores. Los valores pueden cambiar de una familia a otra. Seguro que puedes contar algunas buenas anécdotas de cuando has ido a una comida navideña en casa de otra persona. Esos cambios pueden ser aún más significativos cuando se observan los valores de un país a otro. Echa un vistazo a la siguiente página web para apreciar los diferentes tipos de orientaciones de valores que se dan en todo el mundo. Este sitio tiene cuadros comparativos muy útiles para ayudarte a empezar.
El siguiente componente al evaluar mercados globales, son las costumbres o tradiciones utilizadas en los negocios. Éstas también varían de un país a otro. En EE.UU., la entrega de regalos se reserva para acontecimientos especiales, como los cumpleaños y las fiestas importantes.
Sin embargo, en algunos países asiáticos se espera que un visitante traiga un regalo para casi todas las reuniones. En Oriente Medio, es habitual que quien vende un producto o servicio dé un regalo al comprador cuando se cierra el trato. La clave es hacer los deberes por adelantado.
Hay que asegurarse de entender algunas de las cortesías comunes que se observan en otras culturas cuando se expande internacionalmente. Un buen lugar para ello es una universidad cercana o un curso de idiomas online. Los profesores que imparten cursos de idiomas son excelentes fuentes de conocimiento sobre las culturas de los países donde se habla esa lengua.
Veamos los símbolos. Al considerar cómo las diferentes sociedades ven los símbolos culturales, la torre Eiffel es un buen ejemplo.
Los franceses están muy orgullosos de la torre Eiffel y disfrutan viéndola en los anuncios de productos. Sin embargo, los griegos consideran que el Partenón es un lugar sagrado y han reaccionado negativamente cuando las empresas han intentado utilizar este importante símbolo relacionado con actividades comerciales.
Es importante que hagas tus deberes al respecto. Pida a los expatriados que vean sus gráficos y que le den una opinión sincera. Una buena práctica es realizar un estudio de mercado sobre cualquier imagen o elemento visual antes de lanzarlo en un país diferente.
Por último, está el idioma. Sin duda, surgen más malentendidos y problemas porque todos utilizamos el lenguaje de forma diferente. A veces no es sólo la traducción literal lo que crea confusión, sino la forma en que se expresan las cosas o incluso el tono en que se comunican.
Registra estos factores sociales en la tabla que has creado para captar todas tus percepciones. Piensa en cómo puedes explicar estas diferencias culturales y el impacto que tendrán en tu plan de marketing a otras personas de tu organización.
Factores tecnológicos
En todo el mundo hay diferencias de infraestructura y tecnología que pueden tener un impacto significativo en su capacidad para llevar su producto a nuevos mercados. Y esto es especialmente importante al evaluar mercados globales. Hay que examinar las tecnologías de las que depende su producto o servicio para asegurarse de que apoyarán la distribución, la prueba y la adopción de su oferta.
Esta evaluación tecnológica es importante, al evaluar mercados globales, ya que puede ayudarle a evitar la situación de que sus nuevos clientes no puedan comprar o utilizar su producto debido a la falta de apoyo de la infraestructura. Para realizar su análisis tecnológico, le sugiero que elabore una lista de todos los pasos necesarios para llevar su producto desde el muelle de embarque hasta el usuario final, y no deje nada fuera.
Asegúrate de anotar todos los pasos junto con la forma en que se mueven las cosas de un punto a otro.
En la primera columna, enumere los movimientos que realiza su producto.
En la siguiente columna, anote algunos detalles y no dé nada por sentado.
- ¿Su producto viene en una caja de gran tamaño?
- ¿Se necesita refrigeración?
- ¿Está bien que se moje?
- ¿Se requiere un pago inmediato?
A continuación, capte los detalles sobre cómo un nuevo cliente experimenta por primera vez su producto o servicio.
- ¿Necesitan tecnologías complementarias especiales, como un determinado voltaje?
- ¿Un tipo de señal inalámbrica?
- ¿Necesitan acceso a agua limpia?
- ¿Dónde tiene lugar esta experiencia de prueba?
- ¿Tiene el punto de venta espacio suficiente?
A continuación, piense en el entorno en el que utilizarán su oferta de forma continuada después de haberla probado.
- ¿Cómo se desharán de ella cuando hayan terminado?
- ¿Es el embalaje adecuado para que llegue desde el muelle hasta el final de su vida útil?
Le animo a que involucre a varias personas en este proceso y a que represente varios escenarios y posibles experiencias de los clientes. También se pueden encontrar algunas ideas fantásticas observando los factores tecnológicos que sus competidores pasan por alto.
¿Puede encontrar una forma de simplificar o reducir el número de pasos necesarios para comprar o utilizar un producto de la competencia? Como resultado, puede acabar creando nuevas ideas de productos y servicios que no había considerado anteriormente, y abrir nuevas oportunidades para su negocio .
Marco competitivo
Al abordar una expansión en un nuevo mercado, y al evaluar mercados globales, querrá buscar oportunidades en el mercado donde pueda estar en la mejor posición posible para ganar.
Querrá tener las mejores características que ofrezcan los beneficios más importantes para el cliente, el mejor precio que permita al consumidor valorar su producto, o el punto de distribución perfecto para que su producto esté disponible en el momento preciso en que alguien esté listo para comprar.
Para saber dónde obtener la ventaja, primero hay que entender dónde está la competencia actualmente. En esta parte del análisis y al evaluar mercados globales, considere contra quiénes va a competir y qué es lo que ofrecen al mercado hoy en día, y cuán realistas cree que serán sus posibilidades de ganar.
Para realizar este análisis, comience por enumerar los principales competidores a los que espera enfrentarse en el nuevo mercado y, a continuación, desglóselos en las cuatro P del marketing.
Producto.
- qué características tiene,
- cómo está empaquetado,
- con qué frecuencia lo revisan o actualizan.
Precio.
- ¿Qué estrategia de precios han adoptado?
- ¿Qué movimientos de precios han hecho históricamente cuando otros han entrado en el mercado?
Plaza (o lugar).
- ¿Cómo hacen llegar su producto al mercado?
- ¿Es la forma más eficiente?
Promoción.
- ¿Cómo se comunican con sus clientes?
- ¿Cómo perciben los clientes su posicionamiento?
Junto con los cuatro Ps, evalúe la fuerza de sus competidores.
Puede descubrir que algunos tienen asociaciones y/o balances sólidos. Otros pueden estar en una posición estratégica mucho más débil. Sus conclusiones pueden recopilarse en una hoja de seguimiento para que sea fácil de explicar a los demás. Piense en cómo puede utilizar un análisis de la competencia para ayudar a informar de sus planes para entrar en un nuevo mercado. Es posible que encuentre algunos datos que le den ventaja sobre su competencia.
Marco jurídico
Existen cuatro marcos jurídicos principales en todo el mundo, y debe ser consciente de las diferencias a las que puede enfrentarse.
- Los sistemas de derecho consuetudinario, como los del Reino Unido y Estados Unidos, se basan en costumbres y precedentes previamente aceptados y establecidos por los tribunales.
- El derecho codificado es otro tipo que se ve en Alemania, Japón y otros países en los que prácticamente todo está cubierto por normas o códigos escritos.
- El derecho islámico es aún diferente, al igual que el sistema jurídico comercial utilizado por los países marxistas-socialistas. El respeto de sus patentes y su capacidad para proteger su propiedad intelectual es otra consideración clave.
- Los países de tendencia marxista-socialista tienden a no respetar las leyes de patentes de los países de derecho común y de código. ¿Por qué es esto un gran problema? Bueno, para muchas marcas, el número de productos de imitación falsificados que se venden en minoristas no autorizados es alarmante.
Para preparar su expansión internacional, al evaluar mercados globales, se debe evaluar el entorno legal del nuevo mercado.
Puede empezar visitando buyusa.gov y cia.gov.
El sitio web transparency.org es otra gran fuente de información.
En estos sitios, puede aprender sobre la estructura legal, así como obtener información directa sobre lo que se requiere para registrar su negocio en otros países.
Para ayudarte a organizar la información que vas a descubrir, te recomiendo que crees una hoja de cálculo en la que puedas mostrar visualmente las consideraciones importantes para ti y para tu negocio.
Empiece por enumerar en la parte superior los elementos que necesitará saber sobre cada país.
Por ejemplo,
- ¿El país requiere un registro?
- ¿Necesita tener una dirección local?
- ¿Existen leyes relacionadas con la manipulación y el transporte de productos como el suyo?
- ¿Existen limitaciones para la eliminación o el reciclaje?
- ¿Tiene el país un historial de respeto a las leyes de propiedad intelectual en su sector?
Puede que se le ocurran varios más, pero esto le da una idea de por dónde empezar.
Cuando combines todos los factores del análisis aquí descrito, tendrás ahora varias hojas en las que podrás agregar los datos y obtener una instantánea de qué país o países te parecen más atractivos. ¿Cómo ha resultado tu análisis?